Jaarlijks worden er duizenden bedrijven verkocht. De meeste ondernemers die daarmee te maken krijgen, hebben daar nog geen ervaring mee gehad. Daarom is een goede voorbereiding van groot belang. Onderstaande tips helpen ondernemers die hun bedrijf willen verkopen hopelijk op de goede weg.
Wie zijn bedrijf van de hand wil doen, moet daar al jaren van te voren maatregelen voor treffen. Er is tijd nodig om geschikte juridische, fiscale en organisatorische constructies op te bouwen. Gaat het om een familiebedrijf, dan moeten zakelijke en privé- onderdelen (bijvoorbeeld een woning boven de zaak) strikt worden gescheiden. Bij dit alles is het bijna onmogelijk om goede voorbereidingen te treffen zonder daarbij een adviseur in te schakelen.
De verkoop van een bedrijf vereist grote zorgvuldigheid. Het bepalen van het juiste verkoopmoment kan van grote invloed zijn op de uiteindelijke verkoopprijs. Verkopen onder druk zal de verkoopprijs in negatieve zin beïnvloeden.
Treedt de verkoper in onderhandeling met een potentiële koper, dan doet hij er goed aan na te gaan wat de motieven van de koper zijn. Verwachtingen over de waarde van het bedrijf moeten realistisch zijn, dus emotionele aspecten (die bijna altijd de gedachten van de verkoper beïnvloeden) moeten zo veel mogelijk op de achtergrond blijven. De verkoper moet ook vooraf bepalen hoe ver hij tijdens de onderhandelingen wil gaan. De gewenste betrokkenheid na overdracht is hierbij van belang.
Wil men adviseurs – bijna onvermijdelijk – inschakelen, dan dienen er meerdere offertes te worden aangevraagd. De uiteindelijk gekozen raadgever neemt geen beslissingen. Dat doet de verkoper zelf. Met de adviseur worden ook duidelijke afspraken gemaakt (schriftelijk) over de vergoeding voor het verrichte werk. Open eind calculaties zijn niet acceptabel.
Bij het zoeken naar potentiële kopers kan de verkoper het beste van verschillende kanalen gebruik maken. Behalve de accountant en de bank is het verstandig om de Ondernemingsbeurs van de Kamer van Koophandel te raadplegen. Om het onderhandelen beheersbaar te houden, moet de verkoper het aantal kandidaten beperken tot drie. Tijdens het onderhandelen dient er geen negatieve informatie over het bedrijf te worden achtergehouden. Een geheimhoudingsverklaring beperkt het risico dat er informatie aan derden wordt doorgespeeld.
Het bepalen van de waarde van een bedrijf is moeilijk. Daarvoor bestaat geen standaardmethode. Gegevens over winst- en verliescijfers moeten worden gecombineerd met gevoelsmatige onderdelen zoals goodwill. In het onderhandelingsproces wordt uiteindelijk een prijs overeengekomen.
De verkoper moet goed zijn geïnformeerd over de koper. Hij dient te weten of deze al eerder vergelijkbare bedrijven heeft geleid en indien dat het geval, is welke resultaten hij daarmee heeft bereikt. Aan de hand van informatie die bij klanten en toeleveranciers van de koper kunnen worden ingewonnen, krijgt de verkoper een goed beeld van de andere partij. Ook moeten de financiële mogelijkheden van de koper worden nagegaan.
Als er nagenoeg overeenstemming is bereikt, moet de verkoper alle betrokkenen binnen en buiten zijn bedrijf zo snel mogelijk over de nieuwe situatie inlichten. Dat voorkomt demotivatie en economische schade.
Is de verkoop eenmaal rond, dan moet de verkoper afstand nemen van het bedrijf. Hij dient de koper de ruimte te geven om veranderingen door te voeren die voor de onderneming van belang zijn.