Artikel geschreven door Dave Kauppi, een Merger & Acquisition Advisor bij Mid Market Capital, Inc. MMC, met zijn toestemming. Zie onder het artikel meer over Dave.
Hoeveel is mijn bedrijf waard? Dat hangt ervan af. Natuurlijk hangt het af van winst, omzet, EBITDA en andere traditionele waarderingsstatistieken. Een verrassend belangrijke factor is echter hoe u ervoor kiest om het te verkopen. Als ik met u zou mogen delen hoe u minimaal 20% meer voor uw bedrijf kunt realiseren, zou u dan de rest van dit artikel willen lezen?
De manier om de meeste waarde uit de verkoop van uw bedrijf te halen, is door verschillende strategische kopers allemaal te laten concurreren in een zacht veilingproces. Dat is de heilige graal van bedrijfswaardering. Er zijn verschillende exit- of waarde-opties. Laten we ze allemaal bekijken, beginnend met de laagste liquidatiewaarde.
Liquidatie Waarde
Dit is in feite de verkoop van de harde activa van het bedrijf, aangezien het niet langer een continuïteit is. Er wordt geen waarde gegeven voor goodwill, merknaam, klantenlijsten of het vermogen van het bedrijf om te verdienen. Dit is een trieste manier om een bedrijf te verlaten waaraan je twintig jaar hebt gewerkt.
Boekwaarde
Boekwaarde is gewoon een boekhoudkundige behandeling van de fysieke activa. De boekwaarde komt over het algemeen niet eens in de buurt van de werkelijke waarde van een bedrijf. Het houdt alleen rekening met de afgeschreven waarde van fysieke activa en houdt geen rekening met zaken als winstvermogen, gepatenteerde technologie, concurrentievoordeel, groeipercentage en vele andere belangrijke factoren. Als u werkt aan een aandeelhoudersovereenkomst en op zoek bent naar een methodologie voor het berekenen van een buy-out, is Boekwaarde een vreselijke maatstaf om te gebruiken. Een betere benadering zou een veelvoud van omzet of EBITDA zijn.
Ongevraagd aanbod om te kopen van een concurrent
Dit is de volgende stap omhoog in waarde. De beste manier waarop ik de mentaliteit van de koper kan beschrijven, is dat ze hopen geluk te hebben en dit bedrijf voor een zacht prijsje te kopen. Als de nietsvermoedende verkoper bijt of een zwak tegenbod doet, krijgt de concurrent veel. Als de verkoper ijverig is en de echte waarde van zijn bedrijf begrijpt, stuurt hij deze bottom-feeder-verpakking.
Een andere tactiek van deze koopjeszoeker is om een redelijk bod voor te stellen in een gekwalificeerde intentieverklaring en vervolgens aan een uitputtend due diligence-proces te beginnen. Hij ontdekt elke kleine fout in het doelbedrijf en begint het proces van waardevermindering en het verlagen van zijn oorspronkelijke aankoopbod. Hij rekent erop dat de verkoper gewoon aan het aftakelen is omdat hij zoveel in het proces heeft geïnvesteerd en het aanzienlijk lagere bod accepteert.
Koper geïntroduceerd door professionele adviseurs van de verkoper
Helaas is dit een vaak uitgevoerde maar gebrekkige benadering om de transactiewaarde van de verkoper te maximaliseren. De verkoper vertrouwt zijn bankier, financieel adviseur, accountant of advocaat toe dat hij overweegt te verkopen. De goedbedoelende adviseur zal vaak "een klant in dezelfde branche kennen" en een inleiding geven. Deze introductie resulteert vaak in een biedproces van slechts één koper. Die koper heeft geen enkele motivatie om iets anders aan te bieden dan een gereduceerde prijs.
Taxatie door een professioneel taxatiebureau
Ongeveer halverwege de waardeketen bevindt zich deze visie op bedrijfswaarde. Deze taxaties zijn vaak een antwoord op een behoefte zoals schenkings- of successierechten, het opzetten van een ESOP, een echtscheiding, verzekeringen of vermogensplanning. Deze waarderingen zijn conservatief en worden over het algemeen strikt op basis van cijfers gedaan. Deze bedrijven gebruiken verschillende technieken, waaronder composities, vuistregels en verdisconteerde cashflow. Deze methoden zijn niet geweldig om rekening te houden met strategische waardefactoren zoals belangrijke klanten, intellectueel kapitaal of een concurrerend biedproces van verschillende kopers.
Private Equity of financiële koper
In deze omgeving van angst, onzekerheid en twijfel trekken de Private Equity Groups hun multiples terug voor hun aankoopovereenkomsten. Ze hebben nog steeds hun wortels als financiële kopers en houden zich strikt aan de cijfers, maar ze hebben de veelvouden die ze bereid zijn te betalen verlaagd. Waar ze drie jaar geleden een stenen bedrijf kochten voor 5 ½ X EBITDA, twee jaar geleden verhuisden ze dat naar 7 X EBITDA, en nu betalen ze nu 5 X EBITDA.
Strategische kopers in een biedproces
De heilige graal van transactiewaarde voor zakelijke verkopers is om meerdere kopers te hebben die actief op zoek zijn naar het doelbedrijf. Een van de gelukkigste dingen die in het voordeel van onze klant zijn gebeurd toen ze bezig waren met de verkoop van hun bedrijf, was de aankondiging dat een groot bedrijf zojuist een van de concurrenten van de verkoper had overgenomen. Plots werd onze klant een strategisch gewaardeerd doelwit voor de concurrenten van het kopende bedrijf. Alleen al om het marktaandeel te beschermen, komen deze kopers uit het houtwerk met een aantal zeer agressieve aanbiedingen.
Dit principe geldt als een fusie- en overnamebedrijf dezelfde soort marktdynamiek probeert te stimuleren. Door de verkoper te positioneren als een potentieel strategisch doelwit van een concurrent, treden de andere spelers in de sector vaak op met aantrekkelijke waarderingen in een defensieve houding.
Een andere waardefactor die een goede business broker zal gebruiken, is het tot stand brengen van een strategische match tussen verkoper en koper. De adviseur zal proberen een beeld te schetsen van 1 + 1 = 3 ½. Factoren zoals het elimineren van dubbele functies, cross-selling van elkaars producten in de installatiebasis van de ander, het product van de verkoper gebruiken om de concurrentiepositie van de belangrijkste producten van het kopende bedrijf te verbeteren, en het verlengen van de levensduur van de technologie van de koper zijn voorbeelden van deze listige positionering.
Natuurlijk zijn de fusie- en overnameteams van de kopers geconditioneerd om deze benaderingen af te wenden. Ze realiseren zich echter dat hun concurrenten dezelfde presentatie krijgen. Ze moeten zich afvragen: "Welke van deze strategische platforms zullen aanslaan bij de besluitvormers van hun concurrenten?"
Zoals u kunt zien, kan de waarde van uw bedrijf subjectief worden geïnterpreteerd, afhankelijk van de lenzen waardoor het wordt bekeken. De beslissing die u neemt over hoe uw bedrijf wordt verkocht, bepaalt hoe waarde wordt geïnterpreteerd en kan leiden tot verschillen van 20%, 30% of zelfs 40% in uw verkoopopbrengst.
Dave Kauppi is een fusie- en overnameadviseur bij Mid Market Capital, Inc. MMC is een particulier investeringsbankbedrijf en zakelijke makelaar, gespecialiseerd in het verstrekken van bedrijfsfinanciering en zakelijke bemiddelingsdiensten aan ondernemers en zakelijke klanten uit het middensegment in verschillende sectoren.
Het kantoor adviseert cliënten op het gebied van fusies en overnames en desinvesteringen, opvolgingsplanning van familiebedrijven, waarderingen, verkoop van minderheidsaandeelhouders, bedrijfsverkopen en bedrijfsovernames.
Dave is een Certified Business Intermediary (CBI), een erkend zakenmakelaar en lid van de IBBA (International Business Brokers Association) en de MBBI (Midwest Business Brokers and Intermediaries).
Neem contact op met Dave Kauppi op (630) 325-0123, e-mail davekauppi@midmarkcap.com of bezoek onze webpagina http://www.midmarkcap.com/