De verkoop van uw zaak: in eigen beheer of door een professiona?

De verkoop van het eigen familiebedrijf is tegenwoordig voor veel eigenaren een noodzaak vanwege het ontbreken van opvolging binnen de familie. Als het tijd is om te beslissen over een verkoop (overdracht), is de eerste beslissing die u moet nemen: ga ik mijn bedrijf zelf verkopen of schakel ik een professional in? In dit artikel bekijken we welke argumenten er zijn voor de ene of de andere mogelijkheid. De eigenaar verkoopt zijn eigen bedrijf

Wantrouwen Veel ondernemers in Spanje hebben geen vertrouwen in professionele hulp, noch voor het dagelijkse beheer van het bedrijf, noch voor het beheer dat zo belangrijk is als de verkoop van hun bedrijf. De belangrijkste reden voor het wantrouwen van professionele hulp lijkt een slechte ervaring uit het verleden te zijn, waarbij de werkgever alle soorten adviseurs, managers, agenten en professionele diensten wantrouwt. Kosten De beslissing om de verkoop van zijn bedrijf door de eigenaar zelf te laten uitvoeren, lijkt ook te worden ingegeven door de wens om kosten en commissies te besparen die uiteraard professionele hulp met zich meebrengen. Gegevens van uw bedrijf De derde reden om de verkoop in eigen handen te willen nemen lijkt het feit dat niemand anders uw bedrijf zo goed kent als de eigenaar zelf. Daarom voelt de eigenaar zich de enige die in staat is om de juiste prijs te bepalen en zijn bedrijf te presenteren zoals het hoort.

Een professional leidt de verkoop

Er zijn veel redenen om professionele hulp in te schakelen wanneer u uw bedrijf wilt verkopen. We lichten enkele voor de hand liggende uit:

• Tijd besparing via professioneel beheer

• Ervaring

• Kopers vinden

• Weet hoe je moet onderhandelen

In Spanje staan ​​tien (zo niet honderd)duizenden bedrijven te koop, maar schattingen zijn dat minder dan 10% van deze bedrijven na verloop van tijd wordt verkocht (het kan jaren duren!). De overgrote meerderheid sluit (tussen 2010-20, meer dan een miljoen!). Ter vergelijking: in de VS zijn ze bijna 20% van alle bedrijven die jaarlijks verkopen.

Er zijn echter een paar belangrijke redenen, naast de redenen die hierboven al zijn genoemd, die veel eigenaren ervan weerhouden om een ​​professional in te huren.

De eigenaren wachten te lang met het nemen van de beslissing om te verkopen. Eenmaal ingenomen, willen ze dat hun bedrijf de volgende dag wordt verkocht.

Veel professionals zijn geen echte professionals, althans niet in de zakelijke verkoop. Velen van hen zijn eigenlijk makelaar, manager, advocaat of hebben een ander beroep. Ze kennen een deel van het verkoopproces en proberen de andere gebieden te bagatelliseren.

De meeste professionals uit verschillende vakgebieden houden er niet van om commissies te delen. In veel gevallen is het weer een kwestie van vertrouwen (vertrouw je eigen tegenhanger niet), maar ook een eenvoudig vertoon van hebzucht. Ze schaden liever de belangen van hun cliënten dan (wat zij denken dat) hun eigen belangen zijn, en zien niet in dat hun eigen belangen beter gediend zijn door aan die van hun cliënten te denken!

Professionals zoeken exclusieve contracten, en eenmaal verkregen, doen ze het werk niet, aangezien de commissie al verzekerd is.

Eigenaren hebben niet zo diverse contacten om kopers te vinden als een professional.

Een eigenaar kan het zich niet veroorloven zijn bedrijf te laten vallen wegens gebrek aan toewijding aan de dagelijkse praktijk door zelf te proberen zijn bedrijf te verkopen.

Ondernemers zouden beter de referenties van een professional moeten onderzoeken: wat is hun ervaring, hun accreditatie, hun plan voor hun bedrijf. Zoals elke leverancier moet een professional de eigenaar kunnen overtuigen van zijn goede bedrijfsvoering en moet de eigenaar een blind vertrouwen hebben in de professional.

Een professional zou altijd aan een eigenaar en potentiële klant uitleggen wat het proces van een verkoop zal zijn, wat er moet worden voorbereid, hoe lang het kan duren, wat de reactie en tactiek van geïnteresseerden zal zijn, enz. enz.

Veel eigenaren vertrouwen een vriend of familielid toe om de verkoop op zich te nemen. Het is eigenlijk het gevaarlijkste om te doen. Vrienden of familieleden die ook geen professionals zijn in de zakelijke verkoop, proberen hun gebrek aan kennis tegenover hun vriend-eigenaar te verbergen door hen valse informatie te geven, wantrouwen te zaaien jegens echte professionals en de verkoop te blokkeren met onverstandig advies. Als je erover denkt om via een vriend te verkopen, moet je kiezen: je vriendschappen behouden of je bedrijf verkopen.

Gratis dingen zijn niet voor niets gratis: ze hebben geen prijs omdat ze geen waarde hebben! Het is beter om te betalen voor iets goed gedaan dan om iets gratis te krijgen dat niet alleen niet voor u werkt, maar u in veel gevallen ernstig schaadt. Hoeveel echte professionals ken jij die gratis werken? De gratis zijn geen professionals, ze kennen uw bedrijf niet en kunnen het niet waarderen. Ze stellen een prijs vast die onhaalbaar blijkt te zijn, terwijl ze valse hoop wekken bij de eigenaar. In veel gevallen vragen ze om een ​​exclusief contract in de wetenschap dat ze voor de hoge prijs hun bedrijf nooit zullen verkopen. Maar de eigenaar is opgetogen: ze beloven hem een ​​hoge prijs en hij betaalt niets vooruit! Het gezegde zegt het al: het goedkope blijkt het duurste. Zodra het exclusieve vertegenwoordigingscontract is ondertekend, arriveren er geen geïnteresseerde partijen. De vertegenwoordiger doet zijn huiswerk niet. Je hebt de klant al exclusief, dus het maakt je minder uit. Bovendien heeft hij geen voorschot ontvangen en doet hij dus niet de promotie-inspanning zoals het hoort. Ze behandelen je portfolio als een bingo- of loterijspel: je hebt veel bedrijven in je portfolio die te koop staan, en gelukkig komt er wat van de verkoop. Uw bedrijf is veel geworden in een getallenspel. Als de eigenaar aandringt, zal hij voorstellen om de prijs te verlagen. Uiteindelijk zullen ze gedwongen worden om tegen een veel lagere prijs te verkopen en een commissie te betalen aan de "professional" voor een klus die vaak slecht wordt uitgevoerd. Of wachten tot de looptijd van het contract afloopt en veel tijd verspillen…

Wat moet een eigenaar doen die zijn bedrijf echt wil verkopen?

• Meer informatie over het proces. Een echte vakman informeert u vrijblijvend;

• Neem de nodige tijd;

• Doelen op tijd stellen;

• Zorg voor een budget voor het proces (van tijd en kosten!);

• Stel in wie de verkoop kan aannemen:

  • Hetzelfde (wat betekent dat je tijd besteedt aan je eigen voorbereiding en opleiding, en vervolgens tijd investeert in het proces van het promoten, onderhandelen en (hopelijk) verkopen van je bedrijf).

  • Een professional (wat betekent dat de eigenaar moet onderzoeken wie de professionals zijn, wat hun referenties zijn en vervolgens moet onderhandelen over hun aanwerving).

Soms zit er voor een ondernemer niets anders op dan zijn bedrijf zelf te verkopen (er is geen vakman in zijn regio/met kennis van zijn sector). Voor deze gevallen zijn er diensten die u kunnen helpen, zodat u beter voorbereid bent op het verkoopproces van uw bedrijf.